Làm thế nào để kêu gọi vốn quốc tế thành công? (Cẩm nang chuyên sâu)

Một doanh nghiệp xuất sắc nhưng hoạt động trong thị trường quá nhỏ vẫn khó mang lại tỷ suất sinh lời hấp dẫn cho nhà đầu tư. Vì vậy, trước khi xem xét `sản phẩm hay doanh thu, các quỹ đầu tư thường đánh giá tiềm năng thị trường

Theo CB Insights, 43% startup thất bại vì không có nhu cầu thị trường (Poor product-market fit), khiến đây trở thành nguyên nhân phổ biến nhất dẫn đến thất bại.

43% startup thất bại vì không có nhu cầu thị trường

Nhà đầu tư thường đặt ra các câu hỏi như:

• Thị trường mục tiêu có đủ lớn không?
• Ngành này đang tăng trưởng bao nhiêu mỗi năm?
• Doanh nghiệp có thể mở rộng sang thị trường khu vực hoặc quốc tế không?
• Xu hướng thị trường trong 5–10 năm tới sẽ như thế nào?
• Sản phẩm của công ty có đáp ứng nhu cầu thị trường không?

Nhà đầu tư cũng cần đặc biệt quan tâm đến mức độ thị trường đón nhận sản phẩm (Market Traction).

Một sản phẩm được xem là có tiềm năng khi số lượng người dùng hoặc khách hàng tăng trưởng ổn định trong thời gian ngắn.

Chẳng hạn, tỷ lệ người dùng tăng khoảng 10% mỗi tuần và duy trì liên tục trong 4–5 tuần là một tín hiệu tích cực, cho thấy sản phẩm đang từng bước đạt được Product-Market Fit và có khả năng mở rộng trong tương lai.

Nhà đầu tư không mua kết quả của hiện tại mà mua tiềm năng tăng trưởng trong tương lai. Họ muốn biết doanh nghiệp có thể tăng doanh thu nhiều lần mà không phải tăng chi phí với tốc độ tương ứng hay không.

Một mô hình kinh doanh có khả năng mở rộng thường sở hữu các đặc điểm như:

• Doanh thu tăng trưởng ổn định qua từng năm.
• Lợi nhuận cải thiện khi quy mô tăn
• Có thể mở rộng sang nhiều thị trường mà không phải xây dựng lại toàn bộ hệ thống.
• Chi phí duy trì công ty bền vững cho tới khi công ty tự hồi vốn hoặc tới vòng gọi vốn tiếp theo (Quan trọng)

Đối với nhiều quỹ đầu tư mạo hiểm, số tiền muốn huy động không quan trọng bằng việc số tiền đó sẽ giúp công ty đạt được cột mốc gì trong 12–18 tháng tới.

Ví dụ, hai startup cùng kêu gọi 1 triệu USD. Startup A chỉ cho biết khoản vốn sẽ được sử dụng để "mở rộng hoạt động".

Trong khi đó, Startup B trình bày rõ kế hoạch sử dụng vốn để duy trì 18 tháng runway, mở rộng đội ngũ phát triển sản phẩm, đạt 2 triệu USD ARR (Annual Recurring Revenue) và tăng số lượng khách hàng trả phí gấp 5 lần trước vòng gọi vốn Series A.

Rõ ràng, Startup B sẽ tạo được niềm tin lớn hơn vì nhà đầu tư có thể nhìn thấy một lộ trình tăng trưởng cụ thể, các mục tiêu có thể đo lường và khả năng sử dụng vốn hiệu quả, thay vì chỉ thấy nhu cầu huy động vốn.

Ý tưởng có thể thay đổi, nhưng đội ngũ lãnh đạo mới là yếu tố quyết định doanh nghiệp có thể thích nghi và phát triển hay không.

First Round Capital, công ty đầu tư mạo hiểm từng đầu tư cho các thương hiệu như Notion/Roblox/ nêu rất rõ tiêu chí đầu tư của mình: năng lực của đội ngũ lãnh đạo công ty.

First Round Capital chia sẻ những điểm chung của các nhà sáng lập xuất sắc

Đây là một trong những rào cản lớn nhất khiến nhiều SME Việt Nam không thể gọi vốn quốc tế.

Theo PwC Global Investor Survey, 94% nhà đầu tư cho biết họ đánh giá cao chất lượng và độ tin cậy của thông tin doanh nghiệp khi đưa ra quyết định đầu tư.

Khảo sát PwC Global Investor Survey 2023 về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định đầu tư

Nhà đầu tư không chỉ xem doanh thu mà còn muốn hiểu toàn bộ sức khỏe tài chính của doanh nghiệp, bao gồm:

• Báo cáo tài chính đầy đủ và chính xác.
• Dòng tiền ổn định.
• Nghĩa vụ thuế được thực hiện đúng quy định.
• Hệ thống kế toán minh bạch.
• Khả năng kiểm toán và truy xuất dữ liệu khi cần.
• Khả năng duy trình sự vền vững

Nếu doanh nghiệp không thể giải trình số liệu hoặc tồn tại nhiều giao dịch thiếu minh bạch, quá trình Due Diligence có thể dừng lại ngay cả khi doanh nghiệp đang tăng trưởng tốt.

Nhà đầu tư quốc tế không chỉ đánh giá khả năng tạo lợi nhuận mà còn xem xét mức độ rủi ro của khoản đầu tư.

Theo PwC Global Investor Survey 2023, hơn 70% nhà đầu tư cho rằng các yếu tố quản trị và phát triển bền vững có ảnh hưởng trực tiếp đến giá trị doanh nghiệp trong dài hạn.

Tính bền vững của công ty là yếu tố quan trọng để nhà đầu tư quyết định

Trước khi rót vốn, họ thường kiểm tra:

• Cấu trúc pháp lý của doanh nghiệp.
• Quyền sở hữu cổ phần có rõ ràng hay không.
• Tình trạng đăng ký nhãn hiệu, bằng sáng chế và sở hữu trí tuệ.
• Việc tuân thủ quy định về thuế, AML/KYC và các quy định liên quan.
• Chính sách quản trị doanh nghiệp và quản lý rủi ro.
• Tuân thủ ESG và các quy định về bền vững.

Nhiều doanh nghiệp cho rằng gọi vốn thành công phụ thuộc vào một bản Pitch Deck đẹp hay khả năng thuyết trình trước nhà đầu tư.

Tuy nhiên, thực tế cho thấy phần lớn các thương vụ thất bại trước khi bước vào vòng đàm phán vì doanh nghiệp chưa sẵn sàng về cấu trúc pháp lý, tài chính, quản trị và chiến lược tăng trưởng.

Theo Harvard Business Review chuyên đề Engaging with your investors, các nhà đầu tư không chỉ đầu tư vào một ý tưởng, mà họ đầu tư vào một doanh nghiệp có khả năng tăng trưởng, được quản trị tốt và đủ điều kiện để mở rộng quy mô.

Tương tự, Y Combinator, A guide to seed fundraising cũng nhấn mạnh rằng startup chỉ nên gọi vốn khi có thể kể một câu chuyện thuyết phục dựa trên dữ liệu, minh chứng tăng trưởng và một cơ cấu doanh nghiệp đủ tin cậy để nhận vốn.

Lời nguyên của Y Combinator, quỹ đầu tư mạo hiểm nổi tiếng của Mỹ

Bên cạnh việc đáp ứng các tiêu chí về mô hình kinh doanh, năng lực đội ngũ sáng lập, tốc độ tăng trưởng và tiềm năng mở rộng, còn một yếu tố mang tính quyết định nhưng thường bị các doanh nghiệp đánh giá thấp: Cấu trúc pháp lý của doanh nghiệp (Corporate Structure).

Thực tế, nhiều quỹ đầu tư quốc tế không chỉ đánh giá doanh nghiệp có đáng để đầu tư hay không, mà còn xem xét liệu họ có thể đầu tư vào doanh nghiệp đó một cách thuận lợi, minh bạch và an toàn về mặt pháp lý hay không.

Đó là lý do phần lớn startup và doanh nghiệp tăng trưởng cao tại Đông Nam Á đều lựa chọn thành lập công ty mẹ tại các trung tâm tài chính quốc tế như Singapore hoặc Hồng Kông để kêu gọi vốn, trong khi công ty vận hành vẫn tiếp tục hoạt động tại nước sở tại.

Mô hình này giúp nhà đầu tư dễ dàng thực hiện các giao dịch đầu tư, quản lý quyền sở hữu cổ phần, triển khai ESOP, thực hiện các vòng gọi vốn tiếp theo và chuẩn bị cho kế hoạch IPO hoặc M&A trong tương lai.

Để giúp các nhà sáng lập hiểu rõ hơn về 2 trung tâm tài chính này, chuyên gia GLA chuẩn bị bảng dữ liệu sau:

Thành công của một thương vụ gọi vốn không chỉ phụ thuộc vào chất lượng của Doanh nghiệp mà còn đến từ mức độ phù hợp giữa Doanh nghiệp và nhà đầu tư (Investor-Founder Fit).

Trên thực tế, mỗi quỹ đầu tư đều xây dựng một Investment Thesis – tập hợp các nguyên tắc về ngành nghề, giai đoạn, quy mô khoản đầu tư, khu vực địa lý và mức độ chấp nhận rủi ro mà họ sẵn sàng đầu tư.

Điều đó có nghĩa là một startup AI giai đoạn Seed có thể được một quỹ đánh giá rất cao, nhưng lại không phù hợp với quỹ khác chỉ đầu tư vào doanh nghiệp tăng trưởng (Growth Stage).

Tương tự, một doanh nghiệp sản xuất truyền thống sẽ khó nhận được sự quan tâm từ quỹ chuyên về SaaS hoặc DeepTech.

Vì vậy, trước khi chuẩn bị Pitch Deck hay lên lịch gặp gỡ nhà đầu tư, doanh nghiệp cần trả lời một câu hỏi quan trọng: Nhà đầu tư nào thực sự phù hợp với doanh nghiệp của mình?

Xu hướng đầu tư của First Round Capital

SEEDS Capital là một nền tảng đầu tư thuộc SG Growth Capital, được vận hành bởi Enterprise Singapore (EnterpriseSG) và Singapore Economic Development Board (EDB).

SEEDS Capital tập trung hỗ trợ các startup công nghệ giai đoạn đầu tại Singapore có tiềm năng phát triển trên thị trường quốc tế thông qua mô hình đồng đầu tư (co-investment) cùng các quỹ Venture Capital và nhà đầu tư tư nhân.

Có nhiều hình thức gọi vốn quốc tế khác nhau, tùy thuộc vào giai đoạn phát triển, mô hình kinh doanh và mục tiêu của Doanh nghiệp.Các hình thức phổ biến bao gồm:

• Gọi vốn bằng cổ phần (Equity Financing): Nhà đầu tư góp vốn để đổi lấy một phần quyền sở hữu của Doanh nghiệp. Đây là hình thức phổ biến nhất đối với startup và doanh nghiệp tăng trưởng, thường được sử dụng trong các vòng Pre-seed, Seed, Series A và các vòng gọi vốn tiếp theo.
• Gọi vốn bằng khoản vay (Debt Financing): Doanh nghiệp huy động vốn thông qua các khoản vay từ ngân hàng, tổ chức tài chính hoặc quỹ đầu tư mà không phải chia sẻ quyền sở hữu. Hình thức này phù hợp với các Doanh nghiệp đã có dòng tiền ổn định và khả năng trả nợ.
• Convertible Note và SAFE: Đây là các công cụ tài trợ phổ biến dành cho startup giai đoạn đầu. Nhà đầu tư cung cấp vốn trước và khoản đầu tư có thể được chuyển đổi thành cổ phần ở vòng gọi vốn sau theo các điều khoản đã thỏa thuận.
• Revenue-Based Financing: Doanh nghiệp nhận vốn và hoàn trả cho nhà đầu tư bằng một tỷ lệ phần trăm doanh thu cho đến khi hoàn thành nghĩa vụ theo hợp đồng. Hình thức này phù hợp với các Doanh nghiệp có doanh thu định kỳ nhưng chưa muốn pha loãng cổ phần.
• Đầu tư chiến lược (Strategic Investment): Nguồn vốn đến từ các tập đoàn hoặc doanh nghiệp lớn với mục tiêu thiết lập quan hệ hợp tác, mở rộng thị trường, tiếp cận công nghệ hoặc phát triển chuỗi giá trị.
• Tài trợ từ Chính phủ và quỹ đổi mới sáng tạo (Grant & Government Funding): Doanh nghiệp có thể tiếp cận các chương trình hỗ trợ của Chính phủ, tổ chức quốc tế hoặc quỹ đổi mới sáng tạo dành cho các lĩnh vực như công nghệ, nghiên cứu và phát triển (R&D), chuyển đổi số hoặc phát triển bền vững.

Nhà sáng lập có khả năng gọi vốn thành công thường sở hữu ba phẩm chất quan trọng:

• Khả năng lựa chọn đúng cơ hội.
• Năng lực vượt trội trong một lĩnh vực cụ thể
• Sự hiểu biết sâu sắc về thị trường, khách hàng và sản phẩm.

Nhà đầu tư không chỉ tìm kiếm những người có ý tưởng tốt mà muốn đầu tư vào những founder có tầm nhìn rõ ràng, khả năng nhìn thấy cơ hội lớn, giải quyết vấn đề phức tạp và đủ sự cam kết để biến ý tưởng thành doanh nghiệp tăng trưởng bền vững.